Cómo vender una casa cada 64 segundos: la fórmula de Re/Max Integra (el mayor operador de franquicias inmobiliarias del mundo)

Durante la década del ‘80 -y de la mano de su socio Frank Polzler-, Walter J. Schneider adquirió los derechos para operar las franquicias de Re/max en el este de Canadá. Hoy, casi 40 años después, su firma tiene más de 3.000 oficinas operativas, distribuidas en más de 36 países de todo el mundo y cuenta con un equipo de más de 41.000 agentes inmobiliarios.

-¿Qué lo trae a la Argentina en esta oportunidad?

-Fui invitado por Sebastián Sosa, dueño de la principal franquicia de Re/max en Argentina y Uruguay. Tuve la oportunidad de participar en una convención que él realizó en Montevideo como orador, y pude participar de algunos workshops ahí mismo. Pero, siendo completamente sincero, mi esposa quería visitar este país, y ella es quien toma las decisiones, así que ese es el verdadero motivo por el cual estoy aquí.

-¿Qué ventajas ofrece, para alguien que quiere ingresar al negocio inmobiliario,  trabajar con Re/max Integra?

-Para responder a esta pregunta, dejame que te comente algunas estadísticas sobre nuestra franquicia: somos el mayor operador de franquicias inmobiliarias a nivel mundial, con una red de más de 3.000 oficinas repartidas en 36 países distintos, donde nuestros clientes hablan más de 20 idiomas distintos. Con sedes en Canadá, EEUU, Europa y Medio Oriente, trabajamos a través de 8 zonas horarias distintas. Esto quiere decir que, cuando me levanto todos los días en Toronto, estamos justo cerrando nuestras operaciones en Turquía.

Producimos aproximadamente US$ 3 billones en comisiones todos los años, y vendemos una casa cada 64 segundos. El año pasado, en Europa, vendimos o abrimos una oficina cada 18 horas; aún no logramos alcanzar a Starbucks, ellos abren un local cada 15 horas, pero estamos intentando alcanzarlos.

Hoy, vivimos en una economía globalizada y, en ese contexto, Re/max es la compañía más conocida en la industria inmobiliaria. Y tenemos la caja de herramientas más completa para competir en el mercado: contamos con la tecnología, los programas de entrenamiento, la publicidad, y la red de crecimiento, entre otras cosas. Cuando empecé mi carrera, hace 40 años, nunca hubiese imaginado que hoy estaría hablando del mercado inmobiliario aquí en Argentina: Re/Max hace este tipo de cosas posible; provee la plataforma para que alguien como yo pueda trabajar alrededor de todo el mundo.

-¿Cree que, en países como EEUU y Canadá, donde la marca está presente hace más de 50 años, Re/Max aún tiene margen para seguir creciendo?

-EEUU aún tiene mucho por crecer; en ese país tenemos más de 64.000 agentes, y creo que podemos duplicar ese número. En Canadá, por otro lado, contamos con 21.000, y tenemos una gran parte del mercado: vendemos una de cada tres casas en el país. No creo que en Canadá el crecimiento vaya a ser tan grande como en EEUU, pero aún es muy fuerte. Europa, a su vez, se mantiene sana; obviamente el Brexit va a traer dificultades, pero, lo que es consistente en todo el mundo, es el deseo de las personas de ser dueñas de inmuebles.

-¿No cree, entonces, que los cambios de hábitos de las nuevas generaciones estén afectando a la industria inmobiliaria?

-No creo que sea cierto que las nuevas generaciones hayan perdido el interés en ser dueños de una propiedad. Aunque sí pienso que cada generación define cuáles son sus necesidades habitacionales y, en ese sentido, el producto se redefine. Por esto, las cosas son diferentes a cómo eran cuando yo empecé en este negocio. En aquella época, el comprador promedio era la típico familia tipo: marido y mujer, con dos hijos y un auto. Hoy en cambio, por ejemplo en Canadá, el 22% de nuestros clientes son mujeres solteras. A su vez, en EEUU, vemos que muchos barrios empiezan a atravesar procesos de la gentrificación; cada vez son más los vecindarios que están siendo reparados, renovados y reconstruidos.

Además, me parece que muchas personas cometen el error de analizar las tendencias a nivel nacional; creo que pensar las oportunidades que ofrece el mercado desde esa perspectiva es un error, porque un mismo país puede contar con muchos mercados nacionales. Entonces, una fórmula que funciona bien en -por ejemplo- Buenos Aires, puede no hacerlo en Córdoba, porque el perfil de los compradores y sus necesidades pueden ser distintos. En ese sentido, el caso de Europa es muy interesante: allí, muchos de los países más ricos, tienen los niveles más bajos de dueños de casas. Suiza, a pesar de ser uno de los países con la economía más pujante de la región, tiene una tasa de propiedad inferior al 50%. Casos contrarios son los de Grecia o Italia, que tienen un PBI mucho menor, pero tasas de propiedad superiores al 80%. Estos fenómenos pueden ser producto de parámetros culturales, aspectos financieros o estar relacionados a la disponibilidad de propiedades.

-¿Cree que los vaivenes económicos y políticos de mercados como el latinoamericano y argentino, son un limitante para la industria?

-Desde que llegué a la Argentina, para mí ha sido un placer poder observar cómo la gente toma decisiones relacionadas al consumo. La mayoría de la gente piensa que su mercado es único, cuando en realidad no es así. Por eso, siempre veo a los mercados como una oportunidad, creo que esa es la clave. Obviamente, Argentina tiene algunos problemas estructurales importantes, como los altos niveles de inflación, o la devaluación de su divisa. Decime cuánto creés que valdrá el peso en dos meses, porque yo no lo sé. Nadie en la calle lo sabe, y probablemente ni los expertos en finanzas lo sepan. Pero, en ese sentido, solo confío en los bienes tangibles y, los inmuebles, son eso mismo. No es una moneda, es un activo. Entonces, si un joven hoy en Argentina quiere asegurar su retiro para cuando cumpla 65 años, yo le sugeriría que invierta en el mercado inmobiliario. Cualquier individuo quiere estabilidad económica, al igual que cualquier país, y eso lo da esta industria.