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Las malas noticias hay que darlas y no maquillarlas (las neurociencias cambian el paradigma en las cobranzas)

Lograr que el deudor vea a “un solucionador de un problema” y no a un cobrador insensible y mentiroso será más efectivo para una empresa que preste este servicio. Esa fue una de las conclusiones que dejó el 6to Congreso Regional de Créditos y Cobranzas que se hizo en Córdoba la semana pasada. Mirá los neurotips aplicados a la gestión de cobros, en la nota completa.

Una de las charlas que despertó más interés entre los 150 asistentes al encuentro que organizó OTG - Ostengo Training Group fue la que brindó Gastón Morales, coordinador del programa Neurociencias para líderes de la Universidad de San Andrés.

"Estamos en tiempos donde conocer los mecanismos cerebrales que hay detrás de las decisiones es fundamental para actuar positivamente", anticipa este consultor a InfoNegocios.

Qué debe tener en cuenta el gestor de cobranzas de este nuevo concepto y qué consejos les puede dar la neurociencia, en la visión de Morales, a continuación:

- "Las compañías, en general, están acostumbradas a diseñar su oferta y su comunicación para atacar la parte más racional cuando en realidad el que toma las decisiones es el cerebro más primitivo y más emocional".

- "Ese aspecto del cerebro es egoísta, busca el bienestar y la supervivencia. Ama el contraste, entender las dos veredas, ¿qué pasa si no hago lo que vos me estás ofreciendo? ¿Cómo continuaría mi vida sin tu solución? Es, también, un cerebro más visual donde el poder de las imágenes es vital"

- "A las personas les encanta consumir y la base del amor por el consumo tiene que ver con el dolor y el riesgo. En general, todo lo que es amenazante o peligroso vuelve a las personas consumidor compulsivo. Si hay peligro de ser excluido de un grupo la satisfacción inmediata la dará el consumo"

- "Todo el proceso de cobranza funciona como puente a que se pueda volver a alcanzar esa capacidad de compra; es una piedra angular anterior al acto de consumir que tanto nos satisface. Este es el clic que le falta hacer a muchas empresas".

- "Hoy está presente que no hay que hablarle de cosas malas al cliente y la neurociencia demuestra que es a la inversa. Hacer entender que hay una potencial amenaza que la solución que vende mi empresa de cobranza me ayuda a disminuir, es muy bueno para ofrecer tu servicio y sea exitoso".

- "Si querés vender más y cobrar más, la gran regla es escuchar. Desarrollar la escucha activa y la oferta de valor de la empresa a partir de la historia que está contando el cliente. Hoy vemos mucho folleto parlante (sic) y lo que quiere el ser humano es que le cuenten una historia que tenga que ver con él y no con el promedio". (GL)

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