Sergio Villella: “No podemos seguir siendo soja dependientes”

- ¿Cómo era un día de trabajo cuando empezaste y cómo es ahora?, ¿es muy distinto?
- Básicamente, lo que cambió son las herramientas de comercialización. Antes existía un mito que decía que lo no se vendía por los avisos clasificados de La Voz del Interior, no se vendía. Ahora, el contacto con el cliente se realiza fundamentalmente a través de Internet. En nuestro caso, tenemos una persona que se encarga específicamente de redes sociales y es común cerrar operaciones con clientes que se contactaron, por ejemplo, por Facebook.
- ¿Qué peso tienen los contactos digitales en el volumen total de operaciones?
- Actualmente, recibimos unos 700 correos por mes con consultas puntuales, y entre el 20% y 25% de las operaciones que se cierran corresponden a contactos digitales.
- ¿A qué se debe la rápida aceleración del sector en los últimos años?, ¿a una demanda dormida o a su propia dinámica?
- Hubo un poco de todo. El punto de inflexión fueron los primeros meses de 2002. La gente que tenía algo de dinero lo invirtió en inmuebles, porque no había otras alternativas. Hoy hay otras posibilidades, pero el común de los mortales que tiene U$S 40.000 o U$S 50.000 lo primero que piensa es en ponerlos en una propiedad, aún cuando la rentabilidad no es tan alta como en los primeros años post devaluación.
- ¿El departamento de un dormitorio en Nueva Córdoba sigue siendo el producto estrella?
- El inversor sigue comprando, y lo seguirá haciendo, el mismo departamento en Nueva Córdoba que compraba en los ‘80 y ‘90. Lo que sí cambió, y marca una tendencia a futuro, es el ingreso al mercado del consumidor final, atraído por las nuevas propuestas de condominios y edificios en zonas donde tradicionalmente no se construía en propiedad horizontal y las facilidades de financiación. Desarrollistas como el “Tati” Bugliotti son tipos que están mirando de acá a 5 años. Muchos le critican las torres que construyó en la autopista a Villa Carlos Paz, pero la gente a la que le gusta vivir en propiedad horizontal va a empezar a buscar esas opciones.
- ¿Visualizás alguna zona con potencial de crecimiento en los próximos 5 años?
- La autopista a Villa Carlos Paz tiene un gran potencial de desarrollo en la medida de que ofrezca productos a precios razonables. Hoy el factor tiempo es decisorio y lo será mucho más en el futuro. En los ’90 la gente se fue a Villa Allende buscando verde, pero hoy vivir en Villa Allende significa estar a 45 minutos de la ciudad de Córdoba en auto.
- ¿La seguridad es un factor determinante a la hora de comprar un inmueble?
- Hacer un emprendimiento inmobiliario hoy en día sin seguridad no tiene ningún sentido. La seguridad se ha transformado en un amenitie más; pasó de ser un elemento optativo a algo sustancial, un servicio básico. Me parece que la diferencia mirando hacia el futuro estará marcada por la accesibilidad.
- Hablaste de la autopista a Villa Carlos Paz, pero no de Alberdi y San Vicente, que son dos zonas a las que también se las señala como de gran expansión futura…
- En realidad visualizo más el desarrollo de la zona de Alto Alberdi con productos destinados sobre todo a la clase media. Lo que sucede con Alberdi es que en algún momento cotizaba lo mismo que barrios como General Paz en relación a Nueva Córdoba, y por eso se construyó muchísimo, principalmente edificios de planta baja y tres pisos, pero de muy mala calidad. Entonces, hoy te encontrás con casas que han quedado en el medio de estos edificios que no son de interés para las desarrollistas, porque nadie quiere invertir en un edificio nuevo al lado de uno de inferior calidad. Prefieren invertir en lugares vírgenes, y si a esto le sumás que ahora la normativa permite mayor altura en el sector que rodea al Nuevocentro Shopping, estamos frente a una zona con un gran potencial de desarrollo urbanístico.
- ¿Cómo te imaginás la ciudad en 5 años?
- Imagino una ciudad un poco más alta y densificada. No me refiero a torres de 10 pisos en Poeta Lugones, sino edificios de planta baja y tres pisos en distintas zonas de la ciudad. El desafío de las desarrollistas y las inmobiliarias será justamente detectar estas nuevas zonas dónde la incidencia de la tierra es del 5% y no del 20% como en Nueva Córdoba, y generar allí productos accesibles para los segmentos con una capacidad de compra de entre U$S 40.000 y U$S 50.000.
- ¿Y cómo imaginás el negocio inmobiliario en 5 años?
- En los ’90 cuando arrancamos tomamos la decisión de que todos nuestros locales estuvieran en la calle. Si me preguntás en 5 años, me veo con la mitad de sucursales que tengo hoy, trabajando en una oficina donde prácticamente todo sea digital. El flujo de gente que entra a un local no es el mismo del que hace 7 años, por lo que los locales pasaron a ser un costo innecesario para la empresa. La modalidad de contacto con el público cambió y hoy en día se hace básicamente a través de una computadora. En los ‘90 yo te podía decir cuántas operaciones íbamos a cerrar ese día por la cantidad de gente que entraba al local; ahora, lo hago en función de cuántos correos electrónicos recibo.
- ¿Cambió el perfil del comprador con la irrupción en el mercado de los sistemas de financiación que ofrecen las desarrollistas?
- Está claro que hoy en día te quedás afuera de un gran nicho de mercado si no ofrecés algún tipo de financiación. Después de 6 o 7 años trabajando básicamente con la gente del campo y con los sectores de mayor poder adquisitivo, se produjo un cuello de botella, porque el inversor que ya tiene 10 departamentos no quiere 10 más. Por eso, para sumar nuevos clientes no te queda otra que buscar la manera de que acceda al mercado esa gran franja de gente que para poder comprar un inmueble necesita financiación. Las desarrollistas se cansaron de esperar el crédito hipotecario de los bancos y desarrollaron sus propios planes de cuotas.
- ¿Cómo se moverán los precios?
- En nuestro rubro los precios van muy atados a lo que ocurre con el tipo de cambio. Es probable que haya una suba de precios para no perder rentabilidad, pero no sé si la gente va a pagar un departamento de un dormitorio a U$S 100.000.
- Ya se paga en Córdoba hasta U$S 1.400 el m2, ¿se llegó al techo de los proyectos premium o hay espacio para más?
- Creo que aun hay espacio para más, pero en la medida que sean proyectos acotados. No sé si van a llegar a los U$S 3.000 el m2, pero a los U$S 2.000 seguro que sí; y no en 5 años, en 2011 ya se pagarán esos valores.

Entrevista: Iñigo Biain y Marcela Pistarini
Fotografía: Álvaro Corral