Sebastián Parra: “La fidelidad a la marca ya fue” (los autos se "comoditizan")

- ¿Vender un auto hoy es muy diferente a lo que era antes?
- La diferencia es que hoy el cliente exige una mayor atención. Por eso el desafío es mantener el volumen de ventas, pero sin descuidar la atención al cliente, con especial hincapié en el servicio de post venta. Lo importante es que el cliente se sienta bien atendido y ser rápidos en la solución de los problemas. En esto último, por ejemplo, pueden ayudar muchísimo las nuevas tecnologías de la comunicación. A mi entender, quien desarrolle mejor estas nuevas herramientas será quien pase al frente. El tema es que los clientes todavía necesitan acostumbrarse y también nuestros equipos de venta.
- El mix de concesionarias de autos usados y de autos nuevos, ¿cambió en los últimos 5 años y cambiará en los próximos 5 años?
- La expansión de las concesionarias de 0 km. depende de las marcas y de sus necesidades en cada plaza. Creo que las que están se van a mantener, porque con la crisis de 2001 cerraron varias y a las marcas les costó luego recuperar la estructura que tenían, por lo que ahora las cuidan mucho más que antes.
- ¿Abrirán nuevas?
- No creo. Hoy hay una buena cobertura, aunque puede haber nuevas aperturas de algunas marcas que no están en el mercado como ellas quisieran.
- Y por el lado de los autos de alta gama, ¿vendrán nuevas marcas?
- El problema de este negocio es el volumen. Sea cual sea la marca, si no te da margen de ganancia es muy difícil de sostener. Las que están tienen su nicho de mercado ganado y cubren muy bien ese segmento. En muy pocas ciudades del interior del país tenés la cantidad de concesionarias oficiales que hay en Córdoba.
- ¿Por qué creés que se da este fenómeno en Córdoba? Por ejemplo, la venta de 0 km. crece por encima de la media nacional…
- Porque es un mercado dinámico y porque abastece no sólo a Córdoba, sino a otras provincias del interior del país. Fijate que en las estadísticas, Córdoba estuvo siempre por encima de la media nacional, salvo en 2010 que lo hizo por debajo pero porque el piso de comparación, que es el año 2009, es más alto para Córdoba que para el resto de las provincias. Además, también ayuda la red de concesionarias instaladas en Córdoba que se caracterizan por estar siempre a la vanguardia y brindar un excelente servicio.
- ¿Es una impresión mía o cada vez hay más lanzamientos de nuevos modelos?
- Sí, hay más y cada vez va a haber más. En 2009 la crisis internacional hizo que las automotrices demoraran el lanzamiento de algunos modelos, pero el mercado se está reactivando y por eso vemos tantos lanzamientos de vehículos que llegan al país.
- ¿La tendencia es que el mercado siga creciendo?
- Sí. Y hay una explicación. El auto ha sido -y seguirá siendo- el bien donde la gente ha resguardado sus ahorros. Si bien los precios subieron no lo hicieron tanto como la inflación y si a esto le sumás la oferta crediticia disponible es de esperar que el mercado siga creciendo.
-¿Qué porcentaje de autos se venden al contado y cuántos financiados?
- Entre el 60% y 70% se paga al contado. Comparado con Brasil, por ejemplo, el financiamiento es bajo; allá el 70% de los autos se venden en cuotas y se financia hasta el 100% del valor.
- ¿Llegaremos a la situación de Brasil?
- Vamos en esa dirección, pero son decisiones políticas.
- ¿Cómo está compuesto actualmente el mix de autos nacionales y autos importados a nivel ventas?
- Con los autos importados de Brasil, la relación es 50% y 50%. Me parece que este mix se va a mantener en el tiempo, si es que las políticas comerciales con Brasil no cambian.
- ¿Cuál es el promedio de recambio actual?
- Hoy se está renovando el auto cada 2 años.
- ¿Es mucho o es poco respecto a los parámetros internacionales?
- Estamos más o menos en los mismos niveles.
- ¿Cuáles son las novedades que se esperan por el lado de la tecnología?
- Lo que está avanzando mucho es Internet como nueva herramienta de comercialización. Hoy en día la gente consulta mucho por Internet y establece el primer contacto con el auto que quiere comprar a través de la web. En nuestra concesionaria, hoy en día nuestra página web es una sucursal más y tenemos una estructura específica para atender las consultas que nos llegan vía Internet.
- ¿Te imaginás concesionarias sin grandes locales de exhibición y con más sucursales virtuales?
- Los grandes locales de exhibición prevalecerán, porque quien compra un auto quiere verlo, sentirlo, tocarlo y hasta olerlo, pero también van a proliferar las sucursales virtuales para evacuar consultas y brindar soluciones de una manera más rápida y eficaz.
- ¿Llegará el día en que un auto se venda por Internet?
- En un futuro tal vez sí, pero por ahora Internet es muy útil en todo lo que es pre venta y post venta.
- ¿Con qué nos sorprenderán las automotrices en los próximos años?
- Los autos híbridos van a dar qué hablar en los próximos años, pero todavía no a nivel masivo. Definitivamente las novedades vendrán por el lado del diseño y la seguridad. Por otra parte, creo que el mercado será dominado por el segmento de los autos medianos y grandes, que son los preferidos de los argentinos y fueron desplazados por los chicos por una cuestión de precio después de la crisis de 2001.
- ¿Las concesionarias multimarcas son un emergente de la crisis o llegaron para quedarse?
- Es una tendencia mundial que surgió con la crisis y que se va a profundizar. En Estados Unidos, por ejemplo, las concesionarias que mejor sortearon la crisis de 2008 fueron las que trabajaban con dos marcas o más.
- En Córdoba las concesionarias se caracterizan por ser empresas familiares, incluso muchas de ellas llevan el apellido de la familia como marca, ¿esto cambiará?
- Creo que seguirá siendo así, aunque las empresas se van a profesionalizar.
- Da la impresión que las marcas tienden a equiparse, al menos en cuanto al desarrollo tecnológico de los vehículos, ¿por dónde pasará entonces la diferenciación?
- Los vehículos son cada vez más commodities. Esto implica un gran desafío para los vendedores de autos, que tienen que detectar la preferencia del cliente dentro de su necesidad de movilidad. La diferencia está en la experiencia de compra, teniendo en cuenta que es una decisión que involucra a toda la familia.
- En otras épocas, la gente cambiaba de auto, pero no de marca, ¿sigue siendo así o la fidelidad a la marca es cosa del pasado?
- La fidelidad a la marca es algo que se está perdiendo. Por ejemplo, hay clientes que vienen a comprar un auto y si no está disponible se llevan otro modelo o incluso otra marca.

Entrevista: Marcela Pistarini
Fotografía: Álvaro Corral