El Foro IBM es siempre una buena ocasión para encontrarse con (casi) todos los más importantes actores del sector tecnológico local y en muchos casos nacional. Escuchamos al gerente general de la Big Blue en Argentina, dialogamos con varios gerentes de área y también con los resellers cordobeses que la representan o que están siendo seducidos para hacerlo.
Jorge Goulú, gerente general de IBM Argentina, fue el responsable de abrir el Foro y luego de mostrarnos este video que te recomiendo, con el cual la compañía celebra sus 100 años de vida, describió la estrategia que están aplicando, la cual se basa en cuatro pilares:
1 - Expansión local, en este sentido y para el caso concreto de Córdoba, designaron un gerente regional (Germán Bertinat) para atender a los canales locales que representan a la empresa en el mercado corporativo, fundamentalmente Pymes. Ampliando este concepto dialogamos con María Inés Cura, sales manager y con Fabio Muscio, busines partners organization, quienes nos contaron que durante 2010 lograron un crecimiento en Córdoba en el segmento Pymes de un 40% y que las expectativas para este año son crecer aún por encima de ese valor. Para lograrlo, apuntan a incorporar nuevos canales que ofrezcan sus soluciones tecnológicas. Uno de los que trabaja hace años con IBM es Pentacom cuyo titular Hugo Bonansea, nos contaba que están ofreciendo soluciones integrales que combinan marcas como IBM, Xerox y Tutvs (en software), con una propuesta muy atractiva para las Pymes (que baja desde IBM justamente) y que consiste en un leasing a 36 meses. Sobre este punto María Inés Cura me acotaba que este sistema de leasing (con tasas que rondan el 7%) le permite al empresario acceder a la tecnología y cumplidos los 3 años renovarla por completo y seguir pagando lo mismo que los 36 meses anteriores. A esto me refiero cuando te cuento que la estrategia comercial de la Big Blue se ve por demás agresiva en este segmento.
Uno de los resellers cordobeses que IBM está intentando seducir para que se sume a la red de representantes, es Luis Neyra a quien vimos muy activo en el Foro hablando con los ejecutivos llegados de Baires como así también con representantes de mayoristas que distribuyen las soluciones del gigante estadounidense (como Aktio, por ejemplo).
Rápidamente te cuento sobre los otros puntos a los cuales se refirió Goulú.
2- Foco por industria. Están atendiendo las problemáticas específicas de cada rubro y formando comunidades empresarias cuya interacción redunda en un mejor servicio para todos los integrantes.
3- Capacidad de reinventarse. Aquí se refirió a la permanente evolución del enfoque de la compañía, situado actualmente a nivel global en las smart cities (ciudades inteligentes) citando como ejemplos los sistemas de seguridad callejeros por medio del análisis online de las imágenes que permiten predecir dónde se producirán delitos (con New York y Río de Janerio como ejemplos emblemáticos).
4- Exportación de servicios desde Argentina. Lo cual es posible gracias a que aquí se dispone de las capacidades y la tecnología necesarias. Así es que IBM está atendiendo hoy desde nuestro país a más de 180 clientes en más de 20 países.
La última perlita que escuché la tiró Roberto Cruz, gerente de negocios de la empresa que habló de Watson (también mencionada en el video de los 100 años) y que se trata de una computadora que interpreta el lenguaje natural y a partir de ello razona, deduce y actúa. Algo que me hizo acordar a Jarvis, la compu de Tony Stark en Ironman. Así es, me levanté un poco niño ayer por la mañana.
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