Un negocio de todos los colores

Cómo es tu visión del mercado de la pintura, un sector que veo complejo desde el inicio: ¿quién decide la compra?
Hm… hay varios participantes. Diría que una pieza clave en la decisión de comprar pintura es la mujer, pero -sobre todo antes- el que hacía la compra es el pintor. Ahora con las fuertes promociones bancarias el que tiene la tarjeta es el que compra. 

- ¿Ustedes se subieron a estas promos?
¡Las iniciamos! (risas) Tenemos promociones con todos los bancos, con descuentos y cuotas y como te decía: antes venía el pintor y ahora el que está comprando mucho más es el consumidor final. 

- ¿Los golpea la retracción del consumo?
Fijate que no. En los últimos años el consumo de pintura viene creciendo y eso que la construcción no pasa  por una buena etapa…

- ¿Y entonces?
Hm… Me parece que esta mayor participación del consumidor final ayuda al consumo hogareño. Y quizás porque la gente está saliendo menos, miran más adentro de la casa y eso empuja el consumo.

- Desde el lado de la oferta, el mercado tiene varios jugadores de peso, ¿no?
Sí, a nivel fábrica de pinturas está repartido el tema. Hay cuatro o cinco que son las más importantes (Alba, Sherwin-Wi- lliams, Sinteplast, Tersuave)… está muy pareja la participación y la mitad son multinacionales que como Alba y Sherwin y otras locales como Tersuave y Sinteplast. 

- Cuando se acerca el consumidor al mostrador, ¿sabe qué marca quiere?
Yo creo que el canal influye muchísimo en esa decisión. En nuestro caso, donde hay un mostrador, nuestra gente orienta mucho la decisión. Distinto es un home center donde la gente elige más por precio o marca conocida.

- ¿Ustedes pueden “empujar” una marca?
¡Todo el tiempo! Según nuestro momento comercial inducimos a la fuerza de venta: “quiero que vendan esta marca y no esta otra”.

- Wow, eso es poder…
Tené en cuenta que somos líderes: tenemos 56 sucursales, estamos en Córdoba, Santa Fe, Rosario, Neuquén, Bariloche. Yo calculo que hoy rondamos en 7 u 8 por ciento de participación en el mercado, pero no es fácil construir indicadores en nuestro sector.

- ¿Ustedes trabajan todas las marcas?
Sí, esa es nuestra diferencia y por eso crecimos mucho los últimos años. Es que el mercado cambió con algunas compras de multinacionales a empresas locales: hubo una integración vertical y el mercado cambió. En ese momento la mayoría de las pinturerías fueron eligiendo alguna marca como para guiarse y nosotros seguimos la estrategia de trabajar muchas marcas. Nos costó al principio pero la verdad que la estrategia que elegimos fue bastante satisfactoria porque logramos que el liderazgo.  

- ¿El modelo de ustedes crece por franquicias?
No, son sucursales propias. Obvio que tenemos manuales y valores que usamos de estandarte. 

- ¿Por ejemplo?
Puntualmente todo lo que tiene que ver con atender mejor, que es nuestro slogan y nuestra gran ambición: tratar de tener un capital humano comprometido. Siempre decimos lo mismo: para atender bien a un cliente externo, tiene que atenderse bien a uno interno. 

- Me decías que el mercado de la pintura viene creciendo…
Sí, el año pasado donde más o menos todo estuvo en crisis, el mercado nuestro estuvo 2% arriba. Años anteriores estuvo un 5% o 6% arriba del anterior.

- ¿Y este año cómo lo ves?
Mirá: este primer trimestre nosotros estamos casi un 8% arriba en litros. Creo que el mercado en general está un poco más arriba y la construcción repuntó un poco. De todas formas, la construcción es un 20% de nuestro mercado. 

- ¿Se venden pinturas por internet?
Cada vez más. Tenemos nuestro sistema de ecommerce y además fuimos los primeros en tener un shop en Mercado Libre. 

- Contame de algunos mitos que hay: ¿un año lluvioso -como este- reactiva el consumo por las humedades?
Medio y medio. Ganas y perdés, porque un día de lluvia se vende un 25% menos. Por eso trabajamos en fomentar el consumo y no solo pintar cuando tengo la pared hecha bolsa. Sino que sea algo para decorar el hogar, hacer un cambio de color cada no tanto (risas).

- ¿Máquina o rodillo?
Cuidado con esas máquinas chinas que se venden un montón pero son un desastre. La mayoría la compra, la usa una vez, la limpia ese día y después vuelve al rodillo (risas). Las máquinas tienen que ser buenas y generalmente se usan para grandes superficies.