Hibu y el desafío de digitalizar a las Pymes

¿En qué está enfocada Hibu hoy por hoy?
Lo que estamos haciendo es un cambio cultural muy fuerte hacia digitalizar a la Pyme. Nuestra estrategia parte de un gran activo: la relación comercial con 200.000 clientes, un número importante.

La identidad visual de Hibu es muy jóven, alegre...
El cambio de identidad y de marca tiene que ver con el mundo digital, que a muchas de nuestras Pymes intimida mucho. Entonces partimos de esta relación de confianza que adquirió con el asesor de Página Amarillas y que ahora tiene un portafolio de productos digitales de primer nivel.

¿Cómo es la cartera de productos que ofrecen?
Lo que nosotros le ofrecemos a nuestros clientes es digitalizarle el negocio: desde estar en papel, estar en Páginas Amarillas online y si quiere le armamos una página web o -si ya la tiene- la programamos para que aparezca en buscadores como Google.  Le podemos armar campañas de marketing digital y hasta una tienda online.

Aunque muchos creen que las Pymes ya están en la red, no es tan así, ¿verdad?
Hay de todo, pero en general la Pyme necesita digitalizarse y no entiende bien de ese mundo.  Hay muchísimo por crecer todavía. Nosotros tenemos una encuesta propia donde el 44% de las Pymes tienen web y el 56% no. Es decir, la gran mayoría todavía ni tiene web. Esto muestra un mercado que está con mucho crecimiento.

Tienen una alianza con Google, ¿verdad?
Sí. Somos el partner premium más grande de la región y eso nos permite ofrecer posicionamiento privilegiado a la Pyme.

¿Cómo es la presencia de equipos comerciales?
Tenemos equipos en todas las grandes ciudades. En total unos mil empleados en los tres países: la mitad está en la Argentina, después el 25% en Chile y Perú. De ese total la mitad son comerciales que es nuestro fuerte.

De los 200.000 clientes, ¿cuántos te están tomando los nuevos servicios?
Mirá, la gran mayoría ya tiene presencia en Páginas Amarillas online. Para que tengas una idea, nosotros hoy tenemos del 100% de las ventas 70% papel y 30% digitales. El 70% va bajando todos los años mientras que el digital se duplica todos los años. En algún momento esas líneas se van a cruzar y el negocio se va a transformar más fuertemente a lo digital, pero no creemos que el papel desaparezca en el corto plazo.

¿Cómo es tu día a día? ¿Mirás mucho el área comercial, mirás procesos?
En general es difícil de escribir un día tipo, y menos aún cuando estás en un proceso de transformación como estamos ahora, pero yo diría que el foco principal es comercial porque nuestra transformación se va a generar desde el mercado, desde el cliente que compra esta promesa, y se empieza a volcar a los productos digitales de la manos de este asesor. Yo creo que el foco del CEO tiene que estar en el flujo de caja, en la selección y motivación de la gente, y en temas de cultura de clima y de ambiente.

 ¿La nueva marca se aplica a los productos o seguís hablando de Páginas Amarillas?
La marca Páginas Amarillas, sigue siendo muy fuerte, es una marca con mucha historia para ese segmento y no la vamos a cambiar; y a Hibu la vamos a alojar en el portafolio digital, con lo cual las marcas van a convivir.

 La alianza de distribución es con los prestadores de telecomunicaciones, ¿sigue siendo así?
Sí, hoy todavía es así. Hay un contrato que tienen las telefónicas de distribución de todo el
libro y trabajamos en conjunto. Esta definido por legislación que las telefónicas tienen la obligación de hacer la distribución.

¿Cada cuánto se edita Páginas Amarillas en papel?
El libro es anual, por definición, y varía la época del año por ciudad. Eso también trabajamos en nuestro cambio cultural porque antes teníamos una gestión anual y ahora a lo digital lo vendes cuando el cliente te lo pide. Ahí hay un cambio de proceso, de toma de decisión, de individuos, de facturación, incluso de la utilización de la fuerza de venta. Eso también tiene una ventaja: tener mayor contacto con la empresa, porque antes hasta el año que viene no se veían más. 

Tu trabajo pasa también por el manejo de las oficinas de Chile y Perú desde acá, ¿viajás mucho por eso?
Sí, viajo bastante. Tenemos gerentes generales en todos los países, con lo cual el día a día está cubierto. Pero trato de viajar.

¿Cuando llegás a tu casa te desconectás?
Estoy todo el día conectado por el teléfono con lo cual es negativo porque estoy todo el día conectado, pero es positivo porque en los tiempos muertos voy contestando mails y optimizo tiempos muertos. Estoy con mis hijas y familia todo el tiempo que puedo, organizo viajes para estar con ellas, me gusta mucho la música, escribo con unos amigos, algo como equilibrio.

¿Cuántos idiomas manejás cómodamente?
Hablo cinco idiomas más o menos bien, por los lugares donde viví.