De la tinta sólida a los servicios

¿Cómo explicás lo que hace Xerox hoy por hoy?
La empresa se divide en dos grandes áreas: servicios y tecnología. Tecnología, es lo que nacimos haciendo y seguimos desarrollando. Pero la tecnología se potencia con servicios y a partir la compra de ACS (que en Córdoba había comprado Multivoice) desarrollamos aquí Xerox Service, que se complementa con el área de tecnología para darle un mejor valor agregado para los clientes finales.

- ¿Se enfocan en algún mercado?
Hoy en día tenemos mucho el foco en el mercado corporativo, en cómo ayudar a las empresas a hacer mejor sus negocios, y esto puede ser una tercerización de una área que no es productiva, por ejemplo.

- ¿Cómo llegás a ese cliente? ¿Cómo es la estructura comercial?
La estructura está dividida en una área de las grandes cuentas que tiene un gerente comercial, donde atendemos entre 40 y 50 empresas. Despúes tengo otra división por canales que apunta al resto del mercado.

- ¿Todo depende de Buenos Aires?
No, no depende de acá. Con el tiempo hemos aprendido que tras una adquisición hay que evitar matar lo bueno del porqué compraste esa empresa, entonces la lectura de Xerox fue capturar el valor de la empresa, entonces en esta estrategia lo que estamos haciendo es entendiendo cuál es la forma más natural de hacer negocios y que nos sirva a ambas unidades de negocios.

- ¿Con qué otras compañía competís?
Desde la tecnología con las usuales como HP o Cannon, pero cuando vamos mas del lado del Xerox Service te mirás más con compañías como IBM.

- ¿Qué productos físicos siguen vendiendo?
Tenemos toda la línea de impresoras multifuncionales, muy volcados a toda nuestra línea a color que entendemos es el futuro.  Ahí la estrategia de Xerox es acortar la brecha del costo de imprimir a color con nuestra tecnología de tinta sólida, que es muy ecológica porque no tiene desperdicios de cartucho.

- ¿Tercerizan grandes volúmenes de impresiones?
Sí, claro y adicionalmente estamos impulsando una tecnología que imprime facturas con el concepto transpromo…

- ¿Qué es eso?
Partimos de la base que la factura de pago tiene una alta efectividad de contacto, porque a la factura la mirás; entonces, lo promocional embebido allí dentro es efectiva y mucho más si a esa promoción la vinculás con el perfil de consumo de esa persona.

- ¿Eso es un desarrollo de ustedes?
Sí, es un desarrollo nuestro. Hemos comprado tecnología que viene con este software.

- ¿En Argentina lo están aplicando?
Lo comenzamos a aplicar con algunas empresas yendo un paso más adelante: que la promoción no sólo quede en el papel impreso, sino que interactúe con otros medios como SMS y hasta una página web personalizada donde constantemente estas conectandote con tu clientes y mejorando la comunicación.

- ¿Trabajan con el sector público? Parece que hay mucho por hacer ahí...
Sí, hay mucho por hacer y de hecho estamos trabajando con distintos entes gubernamentales. Hay mucho por hacer acá aunque sabemos que es un desarrollo que lleva tiempo. Pero es un gran mercado que estamos saliendo a trabajar y a entender, porque para nosotros hacer negocios es entender cómo un negocio se lleva adelante en el tiempo y que cumplamos con las expectativas del cliente.

- ¿Cómo es tu modelo de gestión?
En el día a día soy una persona que trato de contactarme con los empleados, no soy de quedarme quieto en la oficina, me gusta ser operativo y el trabajo.