Anfitrión de 3,5 millones de personas

¿Qué parte del negocio tiene que ver con la locación de espacios y qué parte con el know how del negocio?
Nuestro plan de negocios -que ya tiene más de 10 años- está estratégicamente planteado y pasamos de ser un lugar de real estate (alquiler de espacio), modelo heredado de nuestra primera etapa 100% americana y mexicana, a un modelo de negocios destinado a transformar la cadena de valor. En concreto, un mix de renta de espacios y generadores de ferias o eventos propios. Avanzar horizontal y verticalmente en la cadena de valor: horizontalmente en los eventos que organizamos y verticalmente en mejorar los servicios que ofrecemos.

- El modelo que adoptan, ¿es un modelo consolidado en el mundo?
Es el modelo europeo, como Frankfurt (Alemania) o Ifema (España) que son organizadores de la mayoría de las ferias. En Latinoamérica creemos que hace falta un el mix porque hay productos ya desarrollados y porque nosotros desarrollamos ferias propias.

- ¿Cómo pasaron de organizar la Exposición Rural a tantos y diversos rubros?
El mundo agropecuario es muy propio porque tenemos más de 20 años haciéndolo en forma directa. En los demás segmentos, generalmente buscamos a los organizadores feriales especialistas y nos asociamos. Además, trabajamos con los productos que no estaban desarrollados o que estaban mal desarrollados. Así, hoy tenemos relación con casi todos los organizadores.

- ¿Cómo copia la actividad ferial los ciclos económicos de la Argentina? ¿Es automático y directo?
Acá deberíamos dividir las 3 grandes líneas de negocios que tiene la Rural: una es Ferias y Exposiciones, otra es Congresos y Convenciones (con todo lo que es académico) y la tercera línea es la de Eventos, que tiene que ver con los negocios y el show bussines. Entonces, el mercado ferial es consecuencia de la industrias que tiene cada país y vas a tener tantas ferias como industrias tengas. Si la industria está bien, tenés expansión ferial y si está retraída, se retrae el mercado ferial.

- Es lo que pasa ahora con el Salón del Automóvil y otras ferias, ¿verdad?
Exacto. Y por eso también es un gran paliativo para esas ferias tenernos de socios. Si vos no sos socio del real estate (del dueño del predio), no lo podés ayudar. En cambio, así podés poner a rodar rápidamente el producto y lo ayudás a que se defina el negocio. Es una manera de poder generar vínculos y la expansión del negocio, con lo cual el objetivo de La Rural en este período fue mantener el nivel de actividad: que se haga la feria, aunque sea con alguna reducción del espacio ocupado. Como contrapartida, no bajó el público visitante. Así, las ferias que se hicieron terminando siendo exitosas: quienes vinieron terminaron haciendo buenos negocios y los que no se lo perdieron. El balance es positivo aunque hubo menores inversiones en el segmento.

- Bien… ¿Y cómo andan los otros dos rubros?
En Congresos y Convenciones ya no es tan directo el impacto macro, si bien les afecta a los congresos técnicos. En esto Argentina es interesante: si bien en los últimos tiempos ha perdido un poco de competitividad, hemos trabajado mucho a través del Inprotur y Turismo de la Nación en un plan para posicionar a la Argentina en el segmento del turismo de negocios. Además, los congresos tienen un paliativo local: cuando hay crisis se pone más activo el mundo de la capacitación porque la gente quiere entender el porqué de la crisis.

- ¿Y los eventos y shows, cómo vienen?
Eso es más local, aunque tenemos algunos shows internacionales, alguna convención de ventas regionales y eventos corporativos y de marcas de la región. En esto, La Rural está vista como una opción válida porque podés hacer una reunión de 50 personas o de 10.000. Podemos hacer un desayuno de 20 o una cena de gala con 11.000 personas comiendo.

- ¿El peso en la facturación de las tres unidades de negocios es pareja?
Sin duda Ferias tiene mayor peso pero en los últimos años se está logrando tener tres espacios bastante parejos entre sí.

- Y luego están los servicios que brindan a estas tres unidades, ¿verdad?
Claro: tenés todo lo que es servicios, que genera facturaciones en gastronomía y rubros diversos, que es una cuarta pata de facturación en el negocio. En eso también nos estamos integrando a la cadena de valor, a través de asociaciones. Tenemos la obligación como líderes del servicio de ayudar a regular los precios. Hay situaciones en las que hay que trabajar en el mercado de servicios para viabilizar las demás cosas. Entonces tratamos de dar lo mejor y al mejor precio.

- Uno imagina muchos costos variables pero también tendrás mucha estructura fija…
Éste es un negocio de eventualidad y te lleva a tener la mayoría de los costos variables. Por eso tenemos sólo 140 personas fijas para mantener estas doce hectáreas: están las áreas comerciales, administrativas y operativas.

- ¿Cuántos eventos diferentes pueden convivir en La Rural?
Uh… Hemos tenido uno por salón. En el segmento de Negocios tenemos una alta ocupación y -a nivel mundial- se mide en cuántos días ocupás el predio. En Europa (con su modelo de asociación) la ocupación ronda entre el 40 y 55%, en América y México (con un modelo más locativo) cerca del 40%. Nosotros estamos entre 52 y 55% con picos -como en 2007- que llegamos al 58%. Entonces, todos los días tenés algo, porque eso se mide sobre metros tomados y entonces rara vez el predio está vacío. Excepto en enero, porque nos tomamos el mes para el mantenimiento integral.

- ¿Hay mucha estacionalidad en el resto del año?
Eso está cambiando también. Hace 10 años, las ferias arrancaban el 15 de marzo y terminaban el 15 de noviembre, pero hoy tenés actividad desde los primeros días de febrero y terminan en diciembre. Incluso, en nuestro caso, hasta el 31 de diciembre, con una fiesta de fin de año de las empresas.

- ¿Cómo ves la actividad para 2016?
Cada línea de negocios tiene momentos diferentes de decisión: las ferias son como un embarazo: no menos de 9 meses y mejor un año para planificarla bien (risas). El congreso o convención tiene incluso decisiones más largas: un congreso mundial es como un mundial de fútbol, se compite por sede cuando termina el anterior, llevan cuatro o cinco años en la definición. El congreso regional demanda un año y medio o dos años aproximadamente. El evento, en cambio, tiene menor necesidad de tiempo, es más espontáneo y el calendario se va llenando con tres a cinco meses de antelación. En ese contexto, al 2016 lo veo parecido al 2015: todos los indicadores dicen que la perspectiva va a ir mejorando para 2017 y uno se maneja con esos índices; o sea, un 2017 iniciando la etapa de expansión.