FLORENCIA LENDOIRO
Buscaba una forma disruptiva para comercializar productos en Latinoamérica, la encontró y desarrolló en plena pandemia. Lo hizo de la mano de los miles de nano influencers de la región, revendedores barriales con buena reputación y llegada en sus comunidades que todavía mantienen sus actividades con cierta informalidad pero que generan alta confianza.
Con un equipo basado en distintos países de Latinoamérica, Germán Montoya, CEO de WAO!, armó un sistema para darle escala a esos negocios de cercanía brindando logística, atención profesional, menores costos y una mayor cartera de productos que ofrecer. Todo dentro de un esquema formalizado que le permite a esos pequeños influencers monetizar la confianza que ya poseen y ganar escala.
Montoya explicó a El Cronista que la firma ya cuenta con transacciones por casi u$s 1 millón, de ventas generadas por estos asociados. Proyecta que ese movimiento aumente a u$s 5 millones en tres años por el potencial que tiene Latinoámerica y de la mano del social-commerce, que en el mundo ya incluye pequeñas nuevas compañías que mueven 10 veces más que Mercado Libre.
WAO! ya se prepara para la próxima ronda de inversiones, que le permita escalar y expandirse a nuevos mercados.
¿El social commerce es una nueva amenaza para el comercio tradicional?
Hay que entenderlo como parte de las muchas reglas del comercio tradicional que cambiaron. Cuando la gente puede investigar en internet, ver cuánto valen las cosas, dónde se venden, y cómo son al probarlas, los consumidores se empoderan. Surgieron los marketplaces como Amazon o Mercado Libre, pero después se modificaron por el gran poder que tienen los influencers. Algunas personas respetadas y confiadas por la sociedad recomiendan productos y se vuelven un canal interesante para la distribución.
El 'comercios social' entonces es básicamente hacer transacciones embebidas en las redes sociales, pero no solo de celebridades influencers. Hay un montón de jugadas interesantes en el mundo que unen líderes comunitarios rurales con consumidores, por ejemplo. Así un pequeño fabricante que vende en su área genera un canal para vender productos básicos como semillas en un esquema comercial formal.
¿Qué es WAO! en ese ecosistema?
Hacemos a esos nano influencers monetizar su relaciones sin tener que hacer propiedad del producto que están vendiendo y sin preocuparse de otros aspectos como la logística y la atención al cliente que podrían estar frenando su crecimiento. Identificamos a un grupo de personas que son revendedoras de toda índole, gente que compra por un lado y vende por otro. Antes de la pandemia, vendían en persona, puerta a puerta.
En pandemia, empezaron a ofrecer sus productos a través del WhatsApp pero encontraron que su crecimiento seguía estando limitado. Estas personas son más de 30 millones en Latinoamérica. Están dedicadas a la reventa y tienen lo que todos quieren, que son relaciones de confianza con los clientes, algo que quisieran tener miles de las grandes marcas, que además intentan llegar a la clase media y baja de la región, donde hay informalidad y por lo tanto, no hay canal de distribución claro.
Estas personas son un canal de distribución natural que ya se digitalizó hasta cierto punto y tienen el activo más importante (la confianza) pero no lo monetizaban suficiente.
¿Por qué aceptan asociarse a WAO!?
Porque extendemos su negocio, los ayudamos a pasar de conversaciones de WhatsApp a añadir más productos, conseguir una línea de crédito, bancarizarse y cuando empiezan a vender más, les facilitamos las entregas, que para ellos es un punto crítico. Les hacemos servicio al cliente y somos la garantía si tiene devoluciones. También les manejamos las cobranzas y le negociamos en volumen sus productos. Así monetizan su influencia y por cada venta que hace hay un esquema de compensación que los beneficia.
¿Qué potencial hay para crecer?
En Latinoamérica, el mercado de productos y servicios de retail es de u$s 1,5 trillones. Mercado Libre tranza u$s 26 billones así que hay potencial enorme. Además, el comercio a nivel de transacciones en Latinoamérica tiene un 70% de informalidad o semiformalidad. Eso provoca también que hay muchos costos de intermediarios que se puede evitar el vendedor y que hacen que el consumidor termine pagando mucho más de lo que debería.
¿Cómo encuentran a estos nano influencers?
Inicialmente lo hicimos puerta a puerta. Ahora usamos más tecnología. Redes sociales y hacemos alianzas con fundaciones. Ya tenemos lista de espera.
EL MODELO WAO!
¿Cómo se financian?
Empezamos la empresa a partir de un company builder llamado Rokk3r Inc, que sumó a los aportes de los socios fundadores para el capital inicial. Después levantamos en rondas u$s 3 millones y ahora nos preparamos para una ronda a principios del próximo año, ya para escalar la operación. Buscamos unos u$s 15 millones. Los fondos internacionales tienen la mira puesta en este tipo de negocios pero también los fondos locales, que ya son igual de grandes.
¿Por qué los eligen?
En la región había una gran inversión en compañía fintech, de logística, que hacen que la infraestructura permite que estos modelos que parecían imposibles de hacer algunos años sean más fáciles
¿Cómo son los números de WAO!?
Vendemos unos u$s 70.000 mensuales con 1000 afiliados y vamos a llevar esto a 10.000 afiliados y eventualmente 100.000. La meta es llegar a 2,5 millones de afiliados en 10 años. El objetivo es profundizar la penetración en Colombia, Argentina y Ecuador donde estamos y eventualmente llegar a México y a otros países de la región los países.
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