Con un modelo de negocios propio, Savant combina el desarrollo de marcas propias con la compra de marcas a otros laboratorios y también la adquisición de laboratorios enteros. Con un pie fuerte en la categoría OTC (venta libre), en el largo plazo -en cambio- apuestan a los productos de prescripción y construir una marca fuerte entre los profesionales médicos.
Innovador por naturaleza, Mauro Bono explica cómo está haciendo de Savant una empresa importante en el sector de laboratorios, con un plantel de 350 personas y una facturación anual que ya ronda los $ 1.000 millones.
¿Qué le aportó a Savant establecerse en Buenos Aires?
El objetivo que teníamos era desarrollarnos mucho más comercialmente: lo estamos cumpliendo y -en algunos temas- supera nuestras expectativas. Estar en este edificio (sobre Autopista Panamericana) nos dio una exposición muy buena en un lugar donde está 95 o 98% de la industria y posicionó al laboratorio en una imagen corporativa mucho mayor a la que tenía antes. Eso va haciendo que vayan presentando ciertas oportunidades de negocio, que acompañada al desarrollo de los equipos y a un desarrollo financiero, va haciendo que se concreten proyectos.
¿Como la compra de otras empresas, verdad?
En efecto, hace un año hemos comprado un laboratorio de odontología (NAF, dueño de los productos Flurogel y Periobacter) y más recientemente Szama, un laboratorio que tiene más de 70 años de una familia que viene históricamente de farmacias y saben muchísimo del tema. También hemos comprado marcas de compañías líderes como Laboratorios Beta.
¿Compran las marcas sobre todo?
No. No sólo adquirimos una marca sino que también adquirimos un know how, que es lo que más nos interesa al comprar algo. No compramos sólo un activo intangible como la marca, sino comprar knowledge para poder desarrollarnos.
¿Qué siguen produciendo en El Tío?
Todo. Y es bueno aclararlo porque hubo un miedo a que nos fuéramos de Córdoba, y no se sigue produciendo en ese pueblito de 1.903 habitantes, como dijo La Nación hace poco (risas). Incluso hemos llevado allí la producción de odontología y probablemente hagamos lo mismo con los productos de dermatología.
Y cómo vienen sus productos históricos...
Así es, veníamos de un proceso industrial hace muchos años y estamos con algunos productos OTC (over the counter, en la jerga, productos de venta libre) que nos va muy bien, como Fabogesic, nuestro ibuprofeno en cápsulas blandas, que es el producto tres del mercado en ibuprofenos, después de Actron e Ibupirac. También estamos muy fuertes en la creación de marcas en el médico, que es un camino de largo plazo.
¿Cómo definirías el modelo de negocios de Savant?
Somos una empresa bastante innovadora dentro de la ortodoxia de la industria farmacéutica. Nosotros somos muy flexibles pero dentro de estrategias muy claras. A veces si vos no tenés una estrategia clara, las oportunidades te terminan llevando a cualquier lado. Entonces este equilibrio entre estático y lo dinámico es la clave.
Volviendo a la pregunta, nuestra gran visión es crear marcas en los médicos, que nuestras marcas sean valoradas por los profesionales y los pacientes. Esta construcción es un camino bastante largo, que lleva décadas lograr. Entonces, la pregunta es: ¿cómo financiar esa visión? Hay que financiarla de una forma inteligente para que en el camino vayas logrando ese objetivo sin destruir los valores de lo que venís haciendo. Fácil de decir y extremadamente complejo de hacer
¿Y cómo lo llevan a la práctica?
Tenemos 4 perspectivas: financiera, clientes, procesos y personas. Todo eso en la estrategia de desarrollar las marcas OTC, fortalecer las líneas de recomendación y la promoción médica. Eso es lo que es Argentina. En lo regional, está el desarrollo de filiales, y los negocios de exportación. Savant es muy complejo.
¿Por qué decís “complejo”?
Savant está sufriendo una transformación muy grande en su propuesta de valor. En algún momento creó marcas, pero ahora te puede aparecer con un producto muy específico en dolor, como Dolgenal. Y eso va a convivir con productos OTC, productos de prescripción médica, productos trabajados en las farmacias. Y todo esto -a su vez- con un desarrollo regional.
Contame de ese desarrollo regional…
Nosotros ya hace más de 15 años que exportamos: hoy estamos vendiendo entre 10 y 15 países, principalmente de América Latina y algunos destinos más exóticos para nosotros, como África o Vietnam. Pero desde hace un par de años ya estamos con procesos de radicación de filiales propias (Chile, Paraguay, Uruguay, Bolivia, Perú) en las cuales en esos países nuestro objetivo es desarrollar también la estrategia para financiar esta visión, es decir, aprovechando oportunidades de mercado, pero también comprando marcas locales.
¿En estos mercados podes ir con marcas de acá o tenés que registrarlas allá?
Hay dos preguntas con respecto a eso: una es la parte regulatoria, que está asociada a los registros y a la parte técnica. Eso se registra siempre en los países y te diría que en América Latina es bastante complejo en cuanto a la exigencia y estamos bastante avanzados. En cuanto a la marca que lleva el producto, lo ideal sería tener marcas locales que sean reconocidas por los médicos locales y por pacientes. Es difícil regionalizar una marca, requiere mucho tiempo y es todavía más desafiante.
¿Cómo miden el posicionamiento de sus marcas y la efectiva prescripción de un médico? ¿Se tabula en algún lado único?
Sí totalmente. La industria farmacéutica es una de las industrias más auditadas del mundo, y la información es muy transparente. Existe un montón de información en la cual cada receta se monitorea y se puede saber a qué paciente se prescribe, qué droga, qué producto, en qué lugar, etc. Eso por el lado de lo duro, por el lado de lo blando existen indicadores típicos como NPS (Net Promoter Score, una herramienta que propone medir la lealtad de los clientes), en la cual están los promotores, los detractores y los neutros y uno puede medir lo cualitativo de la marca. Nosotros trabajamos con lo duro y lo blando.
¿En algún momento tuvieron la idea de avanzar en alguna apertura del capital de Savant?
Eso es un deseo de afuera, más que un deseo nuestro.
¿Por qué de afuera?
Porque muchos quisieran que se abriera el capital de Savant, pero Savant no está dispuesta a abrirse, va a seguir siendo una family owned, manejada muy profesionalmente, pero no tiene en su ideal abrir el capital. Sí emitimos obligaciones negociables, donde hemos sido pioneros en Argentina. El tema de conseguir capital en Argentina sigue siendo un gran desafío, porque no hay ni en cantidad ni en calidad. Hay en costos altos, en calidades bajas y con exigencias muy grandes. Estas cosas hacen que nosotros tengamos más proyectos que posibilidades financieras.
¿Qué facturación proyectan para el 2017?
US$ 60 millones.
¿De eso cuánto proviene del mercado argentino?
Argentina aporta más o menos entre el 85%.
¿Qué cantidad de gente tienen?
350 personas aproximadamente.
¿Hay varias cámaras en la industria verdad?
Sí, nosotros estamos en SILFA, que es la cámara de laboratorios nacionales.
¿Hay un ranking de laboratorios en Argentina?
Es un tema difícil porque nosotros tenemos un peso importante en la industria, pero lo que mide el ranking son laboratorios de prescripción médica y como ahí nosotros somos muy pequeños, aparecemos muy abajo. Hemos crecido muchísimo, pero si vos solo ves el ranking de prescripción pensas “Savant es muy chiquito”, pero cuando ves los números de facturación somos mucho más grandes que laboratorios que a lo mejor están en el puesto Nº15.
¿Qué porcentaje tienen en OTC y qué en prescripción?
OTC (sin receta) 50%, otro 15% de prescripción, un 15% de ventas institucionales (clínicas, sanatorios) y el otro 15% de comercio exterior, en números aproximados.
¿A las farmacias les venden ustedes directamente?
Tenemos distintos modelos: droguería, distribuidora y una fuerza de venta propia. Hacemos entregas a través de distintas formas: propio tercerizado, a través de droguerías grandes de servicios, o a través de distribuidoras específicas.
¿Tienen en mente nuevas adquisiciones?
Sí, tenemos varias opciones, no sólo en Argentina sino en la región también. Estamos balanceando si es Argentina o la región, pero claramente si vos ves ese portafolio de marcas, la mitad son adquiridas.
¿Es habitual en la industria que haya marcas a la venta?
Es difícil, pero hay oportunidades y eso requiere mucha habilidad porque al ser un mercado de jugadores tan grandes, con el poder económico que tienen, te compran a vos con los dueños y todo (risas). Tenes que ser muy creativo para buscar la forma de cerrar esas operaciones.
¿Cuántos laboratorios hay asociados a SILFA?
No sé el número exacto, en Argentina debe haber más de 230 laboratorios.
Alguna vez escuche que Argentina era una particularidad por la cantidad de operadores nacionales…
Absolutamente. Argentina en el mundo es el mercado de mayor laboratorios de capital nacional. Eso hace una industria nacional muy fuerte, muy proteccionista en algunas cosas, y a su vez medio difícil de ingresar.
¿Hasta donde te animas a proyectar tus planes?
Hoy nosotros tenemos un plan oficial, que es el plan 2022, que es el plan que trabaja toda la empresa. Estamos mirando a 5 años, y en algunas cosas pensamos a 10 años, porque las decisiones que tomamos son proyectos de repago a 10 años. Si en la industria farmacéutica pensas corto, es probable que no hagas nada. Son procesos muy lentos, de construcción y mucha inversión. Te digo que estamos pensando en lo operativo a 5 años y lo estratégico a 10 años, y hasta en algunas cosas muy filosóficas -como la visión de la compañía- ya en la próxima generación.