¿El grupo Moët Hennessy - Louis Vuitton, como grupo, no opera hoy por hoy en Argentina?
El grupo como grupo no opera en ningún lado. Lo hace a través de sus 5 divisiones y una de ellas, la de vinos espirituosos, es la nuestra.
- ¿Cómo caracterizás el momento por el que pasa Argentina?
No voy a hablar en términos generales sino concretamente de lo que nos afecta a nosotros. Hay que entender que la industria del vino tuvo una reconversión muy grande y por un montón de factores supo tener costos mínimos y potencial exportador máximo. Por eso era brillante producir por 2 y exportar por 10. El tema fue que algunos años más tarde hoy producís por 10 y exportás por 9, ¿se entiende?
- Rentabilidad negativa...
Para muchos, sí. Es que los precios internacionales -lejos de haber crecido- se han deprimido por la situación mundial y los costos de producción interna son altos. Nosotros tenemos muy balanceado el mercado doméstico y la exportación, por suerte. Las compañías que quedaron muy orientadas a las exportaciones están sufriendo muchísimo y varias están tratando de volcar productos al mercado doméstico, que está complicado.
- ¿Cómo es la línea de marcas que manejan?
Nosotros no somos una compañia que tenga un portafolio grande, tenemos 7 u 8 marcas (Baron B, Terrazas de los Andes, Latitud 33) y unas 30 referencias que hacen el 95% de nuestro portafolio.
- ¿Con Chandon siguen siendo líderes tan cómodos como antes?
Lo que se dió en el mercado fue una proliferación de ofertas: hoy hay 200 marcas, incluso con bodegas que -con cierto oportunismo- lanzaron sus vinos espumantes como una extensión de sus líneas o marcas. Pero la realidad es que Chandon es la categoría misma, somos el eje de gravedad de la categoría y eso es un derecho y una responsabilidad.
- ¿Y la categoría se expandió?
Sí, ha ido creciendo en los últimos años y bastante. Viene creciendo -como promedio- más que la categoría de vinos y te diría que la gama de más de $ 50 ha crecido a dos dígitos en los últimos 5 años.
- ¿En el mercado local qué porcentaje tienen?
Depende de cómo cortes el mercado (risas). Esa es una respuesta clásica de marketinero. Si vamos al total de la categoría tenemos un 25% en volumen, pero cuando te acotás a nuestro mercado de interés básicamente tenemos un 50% en volumen.
- Luego de mucho tiempo se animaron a innovar y lanzaron Delice...
Ojo, en esta industria es difícil hablar de innovación porque la tradicionalidad paga. Delice es un proyecto que ha estado dando vueltas desde hace rato y tiene que ver con tirar dos barreras del consumo: el sabor y el ritual. Entonces lo que buscamos con Delice es una propuesta descontracturada en términos de cómo se consume y -por otro lado- buscar traspasar esa barrera que muchos tienen con el tema de la acidez.
- ¿Y están conformes con el lanzamiento? De cada 10 de Chandon qué vendés, ¿cuántos Delice hay?
Hoy es un producto chico: debe ser media botella de Delice por cada 10 de Chandon.
- ¿Cómo es un día a día en tu agenda?
Soy metódico, por un tema familiar: tengo 5 chicos y arranco temprano con los colegios. Y soy metódico a la hora de optimizar el tiempo, no me gusta ser víctima de las urgencias sino tratar de anticiparme y es la cultura que trato de transmitir y tiene que ver con mi rol acá adentro.
- Cuando tenés que incorporar a alguien a tu equipo, ¿qué es lo que mirás?
Yo creo que el CV es el condicionamiento para poder jugar, después yo confío en la intuición y en la reacción de la persona ante preguntas poco frecuentes. ¿Qué gente busco? Gente curiosa, que veas claramente que tiene inquietudes.
Bonus Track de la entrevista a Ramiro Otaño, Director General de Chandon Argentina.
- ¿Hacés deportes?
Bueno, yo llevo un apellido en eso, mi padre fue el primer capitán de Los Pumas, jugué al rugby y últimamente juego al squash, soy inquieto, pero no soy obsesivo, no soy de esos que le dan a las maratones; yo estoy convencido que eso pasa factura que los extremos pasan facturas, el sacudón sobre todo a gente que no ha hecho deporte no hace bien. No creo en los extremos ni en los excesos, algo más moderado está bien y hace mejor.
- Inclusive algunas que se jactaba de tener todo afuera...
Y era una posición, nosotros no. En ese sentido el mercado doméstico está fuerte, el consumo se ha mantenido creciente en los últimos años sumado a que es una industria en desarrollo, la gente cada vez toma más vino de alta gama. La pirámide del vino es muy grande, nosotros jugamos en la parte de arriba pero más en los segmentos de alta gama. Así que en ese sentido, por el lado del consumo, se ha mantenido y es una categoría que va creciendo. cuando hablo de vinos hablo en términos generales tanto en tranquilos como espumantes.
- ¿En espumantes están tranquilos en el mercado? ¿Han dejado que otras marcas ocupen el lugar que antes era de Chandon? ¿Incluso con Mercier?
Es una marca que industrialmente nos sirve de buffer pero no es una marca estratégica.
- ¿La estrategia de precio fue la correcta?
No voy a entrar en detalles produtos, pero tiene que ver con la propuesta y con el afán de buscar una idea que sea cualitativa, creo que el precio está muy bien. Si saco una propuesta a menor precio no es una referencia cualitativa, además que industrialmente es mucho más complejo.