Y además…

Estimular el cross-selling, clave para mejorar rentabilidad

El 30% de los vendedores no ofrece variedad de productos y sólo enfoca la venta en el producto solicitado por el cliente, de acuerdo a un estudio de mystery shopping realizado a través de 5.500 auditorías filmadas por la cordobesa Be There.

Especialistas recomiendan potenciar la venta cruzada o cross selling en épocas de vacas flacas. La importancia de la venta cruzada o cross-selling, una estrategia para incrementar las ventas, promoviendo productos o servicios complementarios para aumentar la transacción promedio, quedó en evidencia luego de una investigación de la empresa Be There.

“Usualmente nos enfocamos en promover los productos que más se venden, desatendiendo los potenciales de los que si bien se venden menos, pueden ser hasta mucho más rentables. Concentrarse y descansar todos los esfuerzos comerciales en unos pocos productos es un alto riesgo, ya que si se cae la venta de alguno de ellos, se puede caer la venta general de la empresa”, explica Mariano Aguirre Littvik, director de la empresa de auditoría.

Para los especialistas, estimular la venta de productos complementarios es clave por tres razones:

  • Son productos que difícilmente sean rechazados por nuestros clientes, dado que resuelven necesidades más específicas.
  • Son mercados menos competidos, puesto que suelen ser menos atractivos para la competencia.
  • Equilibran las ventas.

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